Con el aumento de los servicios de suscripción y los ciclos de facturación mensuales, los modelos de ingresos recurrentes son cada vez más populares en el mercado.
Para alguien que dirige una tienda online, un modelo de ingresos recurrentes puede significar mayores ventas, menos costes operativos y de gestión a largo plazo y una reducción significativa del coste por adquisición.
Si estás buscando nuevos métodos para conseguir más negocio, los ingresos recurrentes pueden ser una buena opción. Veamos a continuación algunos de los pros y contras de un modelo de negocio de ingresos recurrentes.
¿Qué es un modelo de negocio de ingresos recurrentes?
Los modelos de ingresos de muchas tiendas digitales se basan en compras únicas.
Se trata de pagos únicos realizados por un cliente por un bien o servicio específico, como un peluche o la traducción de un documento. La relación entre el cliente y el vendedor no suele ir más allá de la venta única.
Para tener un modelo de ingresos recurrentes, es necesario que las compras y los clientes se repitan. Los vendedores proporcionan acceso a productos o servicios a cambio de una suscripción, un costo recurrente. Piensa en Spotify, iCloud o el software de Adobe.
Hay muchas formas de ingresos recurrentes: membresías, contratos, suscripciones. La lista es interminable. Con los ingresos recurrentes, una de las ventajas es que los propietarios de empresas pueden predecir sus ingresos futuros con mayor precisión.
Imagina saber exactamente lo que tus clientes van a gastar cada mes.
¿Cuáles son los modelos de negocio de ingresos recurrentes más populares?
Hay muchos modelos de ingresos recurrentes que pueden adaptarse a tu negocio y a sus necesidades. Hay muchos ejemplos, así que es probable que encuentres algo que funcione para tu empresa.
Suscripciones
En la mayoría de los casos, las suscripciones tienen una fecha de expiración. Es posible que quieras integrar las suscripciones en tu negocio si vendes productos o acceso a determinadas plataformas. Normalmente, al final de la suscripción, los suscriptores anteriores pueden elegir renovar o cancelar.
Además, también hay suscripciones de renovación automática, como UberSuggest de Neil Patel, que proporcionan acceso mensual a una plataforma hasta que el usuario cancela su suscripción. LinkedIn Learning, Spotify y Netflix son ejemplos de suscripciones de renovación automática.
Considera también las suscripciones a productos. Son para personas que tienen hábitos de compra repetitivos, como calcetines, ropa interior o incluso licores embotellados.
Contratos
En la mayoría de los casos, los contratos incluyen planes de teléfono, planes de Internet y otros contratos fijos. Normalmente, una vez finalizado el contrato, los servicios se mantienen en condiciones similares con un contrato mensual hasta que se actualicen o cambien los servicios mensuales.
Los contratos obligan al cliente a permanecer hasta que finaliza el periodo contractual; si quiere cancelarlo antes de tiempo, debe pagar una cuota. Debido a su carácter más permanente, los contratos ayudan a las empresas a predecir sus ingresos futuros con mayor precisión.
Consumibles a fondo perdido
Los consumibles a fondo perdido se refieren a los productos que requieren una inversión adicional después de la compra inicial. Nespresso, Brita y Gilette son los principales ejemplos de estos consumibles a fondo perdido.
Estos modelos son similares a los modelos basados en la suscripción, en el sentido de que los clientes deben seguir comprando artículos.
Por ejemplo, se necesitan cápsulas Nespresso para la máquina Nespresso, si se desea seguir utilizando el producto. Estos modelos de ingresos recurrentes suelen crear clientes de por vida.
Retenedores
No siempre es para vendedores orientados a productos, ya que este concepto se aplica a los servicios ofrecidos y prestados. Con un retenedor, tu negocio puede generar un ingreso garantizado. ¿Pero qué es un retenedor?
Esencialmente, por una cuota mensual recurrente, tus clientes recibirán un determinado producto: horas trabajadas, proyectos realizados u honorarios de consultoría.
Diseñador gráfico
Si tienes conocimientos de diseño gráfico, considera la posibilidad de monetizarlos creando impresiones, gráficos digitales o incluso prestando servicios a empresas y agencias. Para vender aún más, asegúrate de crear una tienda online de productos físicos y digitales.
Membresías
Las afiliaciones ofrecen oportunidades para la comunidad, el contenido y el coaching/consultoría. Cuando un miembro se une, paga una cuota que puede ser recurrente o única.
Freemium
El modelo freemium es cada vez más popular como modelo de ingresos recurrentes. Este modelo proporciona acceso al producto o servicio de forma gratuita, pero las características o funciones adicionales sólo están disponibles por un costo adicional.
Piensa en Spotify Free frente a Spotify Premium, o en algunos de los omnipresentes juegos para móviles de la App Store de tu teléfono.
Modelos híbridos
Si tu empresa busca combinar dos o más de los modelos de ingresos mencionados anteriormente, estás ante un modelo de facturación híbrido.
Hay empresas como MeUndies, en la que puedes comprar ropa interior mensualmente a través de un servicio de suscripción, pero también hay compras únicas disponibles.
Ventajas y desventajas de los modelos de ingresos recurrentes
Los ingresos recurrentes tienen muchos beneficios; sin embargo, hay algunos desafíos que vienen junto con el cambio a un nuevo método de hacer negocios. A continuación analizaremos algunos de los pros y contras de los modelos de ingresos recurrentes.
Ventajas de los ingresos recurrentes
Ingresos constantes
Un modelo de ingresos recurrentes puede aportar una sensación de estabilidad a la hora de predecir tus ingresos. Una entrada de dinero más regular puede significar toda la diferencia para tus inversiones futuras.
Mayor fidelidad
Si un cliente tiene tiempo comprando frecuentemente en tu tienda, puedes asumir que este cliente te ve como una organización que resuelve una determinada necesidad.
Una vez que tu cliente es un comprador a largo plazo, ¡es aún más difícil que se cambie a un competidor! Los modelos recurrentes pueden ayudar a evitar que estos clientes tengan que hacer compras repetidas que requieren mucho tiempo, y ayudan a retenerlos.
Beneficios del crecimiento
Con una base sólida para predecir tu flujo de caja regular, y con clientes ferozmente fieles a tus servicios o productos, te has establecido como una empresa que puede pensar de forma innovadora.
Más concretamente, puedes lanzar nuevos productos, programas o servicios con un público familiarizado. Si sabes que el modelo de ingresos recurrentes está funcionando, puedes incluso cambiar tu enfoque de este producto a otros completamente nuevos.
Contras de los ingresos recurrentes
Mayores expectativas de los clientes
Con una relación a largo plazo, viene todo el equipaje. Tus fieles y recurrentes clientes exigirán tus recursos, y se lo merecen. Al igual que con cualquier modelo de negocio, asegúrate de que siempre seas capaz de satisfacer sus expectativas o planear en caso de no ser capaz de cumplirlas.
Seguimiento complejo de los ingresos
Si tus ingresos recurrentes están establecidos, puede que estés gestionando cientos de cuentas de facturación, todas ellas en diferentes fases de su ciclo de suscripción. Esto es diferente de las compras únicas.
Necesitas tener en cuenta nuevos factores, como la duración del contrato, la tasa de abandono y cualquier otra métrica que te ayude a comprender mejor tus ingresos.
Precios inflexibles
Los ingresos recurrentes pueden dificultar la actualización de los precios. Si cambias repentinamente el precio de una afiliación o de un contrato de permanencia, tus clientes podrían levantar las cejas y preguntarse por qué hay un aumento en primer lugar.
Recuerda: cuando cambies tus precios, no estás cambiando sólo un precio, sino todos los cargos mensuales.
Cambiando tu empresa a ingresos recurrentes
Si crees que los ingresos recurrentes pueden ser el movimiento correcto para tu empresa y estás atascado/a en un modelo de ingresos únicos, echemos un vistazo a cómo cambiar o combinar tu estrategia de ingresos.
En primer lugar, crea algunas ofertas de ingresos recurrentes. Después de examinar los modelos anteriores, ¿qué modelo de ingresos recurrentes tiene más sentido? Haz las siguientes preguntas:
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¿Qué puntos de precio adoptarán tus clientes y aumentarán su valor de vida?
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¿Es necesario que todos los clientes pasen a los ingresos recurrentes, o es un complemento?
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¿Cuándo se integrará la nueva estructura de precios?
Incluso hay muchas aplicaciones y servicios que pueden ayudarte a integrar este plan en tu tienda online actual, como por ejemplo POWR.
En segundo lugar, establece tus objetivos de ventas. Del mismo modo que tienes objetivos de ventas actuales, debes crear nuevos objetivos para tus métricas de ingresos recurrentes.
Estos objetivos te ayudarán a realizar un seguimiento de tu progreso y de tus ingresos para ver el rendimiento de tus ventas.
En tercer lugar, asegúrate de programar el lanzamiento. Piensa mucho en esto. Tendrás que coordinar con tus equipos internos y, externamente, con tus clientes de forma metódica.
Algunos hitos clave son: las ofertas mensuales, los cambios internos, las notificaciones a los clientes y los cambios de mercadotecnia y mensajería.
Por último, considera a tus clientes. Al fin y al cabo, ellos son los más afectados por los nuevos cambios. Necesitan presupuestar estos cambios, entender si sigue siendo el ajuste correcto, así como hacer preguntas y obtener apoyo durante la presentación de los nuevos modelos de ingresos.
Además, certifica que dispones de un método fiable para recibir los pagos de tus clientes.
Empieza hoy mismo con los ingresos recurrentes
Establecer ingresos recurrentes para tu empresa o productos es un gran método para crear relaciones más sólidas con los clientes y escalar tu negocio o marca.
Para sacar el máximo partido a lo que ya tienes, sincroniza con tu equipo y habla sobre cómo podrías integrar los ingresos recurrentes en tu negocio, y cual modelo podría tener más sentido.
Comparte este artículo con tu equipo y sigue nuestros consejos. Si tu proceso es un éxito, verás las recompensas rápidamente y seguirás superando tus objetivos de ventas.
Para todo lo demás, ¡háznoslo saber! Empieza a vender hoy mismo.
