Todos lo sabemos: el precio del producto es crucial en el e-commerce o comercio electrónico. Es por eso que determinar los precios es un tema tan aterrador para muchos empresarios.
El precio de tus productos puede influir en tu flujo de caja, márgenes de beneficio, volumen de ventas e incluso en tu marca.
No te preocupes: en este artículo te guiaremos para saber cómo fijar el precio de un producto, desde los factores que debes considerar hasta los tipos de estrategias para fijar los precios.
Factores importantes a considerar
Primero que todo, echa un vistazo a los factores clave en dos áreas: el mercado y tu negocio.
Haz investigación de mercado
Dentro de tu mercado, familiarízate con tus clientes objetivo, tu competencia, las características subyacentes del mercado y las últimas tendencias.
Identificar lo que es más importante para tus clientes objetivo, por ejemplo, precio, conveniencia o calidad, te ayudará a establecer tus precios y elaborar una estrategia de marketing.
Comprender lo que ya existe en términos de competencia puede darte una estimación aproximada de un rango de precios típico.
Finalmente, tendencias como el aumento de la demanda o la introducción de nuevas tecnologías podrían impactar en cómo fijas tus precios.
Descubre los costos fijos y variables de tu negocio
Una vez que tengas una comprensión firme del mercado, reflexiona un poco sobre tu negocio.
Empieza con tus costos. Anota todo el dinero que gastas como negocio.
Tus costos generalmente encajarán en dos categorías: costos fijos y costos variables.
Los costos fijos son los mismos sin importar cuántos productos vendas.
Los ejemplos incluyen alquileres, seguros, pagos de préstamos y salarios de empleados.
Los costos variables cambian con la cantidad de productos que vendas.
Pueden incluir el embalaje, el envío, el valor de tu tiempo y el costo de los bienes vendidos (COGS, por sus siglas en inglés).
COGS es la cantidad que tú, el negocio, pagas para adquirir o fabricar cada producto.
Si lo compras a otra persona, el costo es sencillo: es lo que pagaste por el producto.
Si solicitas materias primas y lo haces tú mismo, divide el costo de un pedido de materias primas por la cantidad de productos que puedes obtener de ese pedido.
Es esencial conocer estos puntos de datos antes de concretar tu estrategia de precios, porque si al menos no cubres tus costos, ¡tu negocio fracasará!
Considera la elasticidad del precio
Luego, piensa en tu producto y en el concepto de elasticidad para comprender cómo cambiar tus precios podría afectar tu volumen de ventas inmediato.
Si la demanda de tu producto es elástica, significa que la gente dejará de comprarlo o se cambiará a un competidor si aumentas demasiado tu precio.
Las barras de chocolate o la televisión por cable son ejemplos de productos elásticos.
Por otro lado, puedes aumentar el precio de un producto inelástico, como cigarrillos o sal, y muchas personas seguirán comprándolo.
Los artículos de lujo con frecuencia son productos elásticos, mientras que las necesidades básicas son frecuentemente inelásticas.
Si vendes un producto de lujo u opcional, ten cuidado de aumentar los precios y monitorea de cerca los precios de tus competidores.
Establece tus objetivos de volumen y marca
Finalmente, decide tus objetivos comerciales. ¿Dónde quieres estar en términos de ingresos, ganancias y volumen de ventas deseado?
¿Prefieres tener precios bajos y un alto volumen de ventas o precios altos y un bajo volumen de ventas?
Ambas son formas viables para hacer una tienda online exitosa, pero el viaje de negocios será diferente.
Segundo, ¿cómo quieres que se perciba tu marca? Los precios deben ir de la mano con la estrategia de marca de tu tienda y el posicionamiento deseado en la mente de los consumidores.
Si vendes a precios bajos, posicionarás tu tienda como un lugar para comprar productos baratos y viceversa.
Hay un equilibrio que se debe lograr tanto en volumen como en marca. Katharine Paine, fundadora de la compañía de investigación de medios The Delahaye Group, lo resume bien:
“En el momento en que cometes un error en los precios, estás afectando tu reputación o tus ganancias”.
Hay muchos factores para considerar al planificar la estrategia de precios, pero una vez que tengas estos puntos de referencia, estarás preparado para llevar tu plan de precios al siguiente nivel.
Estrategias básicas de precios
Ahora que conoces el mercado, los costos de tu empresa y tus objetivos, estás listo para formar tu plan de precios.
Sigue leyendo para aprender más sobre las dos estrategias de fijación de precios más simples:
Precios de Markup y Precio de Venta Sugerido por el Fabricante (MSRP, por sus siglas en inglés).
O bien, si ya eres un profesional en los precios, pasa a la siguiente sección para aprender estrategias de precios más avanzadas.
Precio markup
También conocido como Cost-Plus Pricing (costo más un margen), esta estrategia implica tomar la cantidad que un producto te cuesta a ti, el negocio, y luego agregar además la cantidad de ganancias que deseas, expresada como una cantidad en dólares o porcentaje del precio de venta final.
Por ejemplo, si tu producto te cuesta $100 y deseas ganar $66 por cada venta, tu precio de venta final sería de $166.
Eso es un margen de beneficio bruto del 40%, porque el 40% de $166 es $66.
¿Qué sucede si solo conoces el margen de beneficio bruto que deseas como porcentaje?
Con el mismo ejemplo: con $100 de costo para ti y 40% de margen de beneficio bruto, usa la siguiente fórmula:
-
Fórmula del margen de beneficio bruto
-
Precio de venta final = Costos variables totales / (1 - margen de beneficio bruto como decimal)
-
Precio de venta final = 100 / (1 - 0.4)
-
Precio de venta final = $166
Ahora sabes que debes agregar $66 al costo de $100 para obtener un margen de beneficio bruto del 40%.
¡Cuidado! ¡Los términos “margen de beneficio bruto” y “markup” (margen de ganancia) no son lo mismo!
Si bien el margen de beneficio bruto es el porcentaje del precio de venta, el markup es el porcentaje del costo para ti.
Mientras que el margen de beneficio bruto para el ejemplo anterior es del 40%, el markup es del 66% porque $66 es el 66% de $100.
Supongamos que conoces el porcentaje de markup que deseas usar, pero no el monto en dólares. Usa esta fórmula:
Precio de venta final de la fórmula de markup = Costos variables totales x (1+porcentaje de marcado como decimal) Precio de venta final = 100 x (1+0.66) Precio de venta final = $166
Entonces, ¿cómo sabes cuál es el margen de ganancia bruta o markup apropiado para usar? No hay respuestas fáciles aquí, ya que depende de tu negocio e industria.
Un método de marcado popular, llamado Keystone Pricing, es simplemente duplicar el costo del producto: un margen de ganancia del 100% o un margen de beneficio bruto del 50%.
Sin embargo, esa puede que no sea la mejor opción para tu negocio.
Una vez más, echa un vistazo a tu mercado y los costos de tu negocio para determinar el margen de beneficio y markup correctos para ti.
Precio de venta sugerido por el fabricante (MSRP)
La segunda estrategia básica de fijación de precios es utilizar el Precio de venta sugerido por el fabricante, si está disponible para tu producto.
MSRP es el precio de venta minorista que un proveedor sugiere a los minoristas.
Es una forma de hacer que los precios sean los mismos en todas las tiendas.
En algunos casos, las tiendas están obligadas a vender sus productos con el MSRP, pero esta práctica se está volviendo cada vez menos común.
Más tipos de estrategias de precios
Más allá de las estrategias básicas, hay mucho más que puedes hacer con los precios. Echa un vistazo a las siguientes opciones.
Disminuyendo
Precio competitivo
Tal como su nombre lo indica, los precios competitivos implican examinar los precios de tus competidores y luego fijar los precios de tus productos justo debajo del de ellos.
Esto es especialmente efectivo si tu producto es elástico, pues la competencia es feroz y los clientes pueden cambiar de tienda fácilmente siguiendo mejores ofertas.
Es muy importante monitorear constantemente los precios del mercado para que esto funcione, al tiempo que verificas que tus márgenes de ganancia estén dentro de un rango aceptable.
Precios de penetración
En esta estrategia, una empresa entra a un mercado con precios bajos en comparación con los competidores o con el costo habitual de los productos.
Con tus precios bajos, el nuevo negocio atrae a muchos seguidores.
Luego, una vez que la empresa ha establecido el reconocimiento de su nombre y un cliente fiel, aumenta lentamente sus precios con el tiempo.
Precios de Freemium
Con los precios de freemium, una empresa ofrece parte de su producto o servicio de forma gratuita y actualizada o una versión ampliada por un precio.
Esta estrategia es común entre las empresas de software como servicio (SaaS, por sus siglas en inglés).
Precios de descuento
Más común para los negocios establecidos, ofrecer descuentos es una gran manera de atraer a más clientes. Algunos ejemplos incluyen:
-
Precios múltiples
Cuando una empresa ofrece varios productos por un precio, en un paquete, con frecuencia por un monto menor en dólares que si el cliente comprara cada uno de los productos individualmente. Esto da la impresión de un buen valor para el cliente, al tiempo que los incentiva a gastar una cantidad mayor.
-
Precios líderes en pérdidas
Se ofrece un producto con descuento y luego se alienta a los clientes a comprar otros productos mientras lo hacen. Esto funciona bien en tiendas físicas, ya que los clientes buscan el artículo con descuento, pero también se encuentran comprando artículos adicionales que les llaman la atención.
-
Precio de anclaje
Muestra el precio original con una línea que lo atraviesa y luego muestra el precio con descuento. Por ejemplo: Eran $42.99, ¡ahora $19.99! Mostrar la diferencia de precio lleva a casa el punto de que los clientes están obteniendo un buen negocio.
Aumentando
Precio premium
Algunas empresas colocan su precio más alto a propósito, para posicionarse como una marca exclusiva de alta calidad y diferenciarse de la competencia.
Las mejores empresas que utilizan precios premium centran sus esfuerzos de marketing en clientes con alto poder adquisitivo, que comunican lujo y un servicio excelente.
Para que esto funcione, debes tener productos con la misma calidad que tu precio sugiere, al mismo tiempo que ofreces una experiencia de compra que supera las expectativas del cliente.
Precios psicológicos
La psicología es aplicable a muchas estrategias de precios, especialmente a los precios de descuento.
Al mismo tiempo, una de las estrategias de fijación de precios psicológicas más populares es también la más simple: establece el último dígito de tu precio como un número impar, como el 9.
Los estudios demuestran que los compradores prefieren precios que terminan en 9, especialmente para artículos nuevos.
Bajo esta estrategia, el mismo producto con un precio de $54 y $59 podría ofrecer mayores ventas con el costo de ¡$59!
Sin embargo, ten cuidado: es mejor utilizar este tipo de precios estratégicamente.
Si usas precios que terminan en 9 para todos tus productos, todo el tiempo, la estrategia podría ser menos efectiva y podría hacer que tu marca parezca barata.
Estrategia de descremado
Al contrario de los precios de penetración, esta estrategia implica entrar a un mercado con un precio alto y luego bajarlo lentamente con el tiempo.
Esto es común para los proveedores de tecnología, ya que los productos pierden valor y popularidad cuando salen modelos nuevos y mejorados.
¡Empieza tu prueba gratuita de nuestra plataforma de e-commerce y comienza a crecer tu tienda online hoy!
